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【寶詩國際酒業】-消費者不需要教育,需要的是體驗和喚醒!
【寶詩國際酒業】-消費者不需要教育,需要的是體驗和喚醒!
作者:   來源:    時間:2017-02-21 11:01:42    字體:[大] [中] [小]

企業要善于傾聽,善于換位思考,善于溝通,善于理解。而不是一味地教育。消費者根本就不需要你去教育,需要你去“喚醒”!消費者對葡萄酒的真正認知,不是教育出來的,而是體驗出來的。


  

信息不對稱的時代過去了

  以往酒水銷售采用是傳統經銷模式,從代理商到批發商到終端店等一系列層級管道,產生了“渠道為主、終端為王”“盤中盤”的營銷實踐論。渠道是優勢,也是商家筑起的壁壘。

  在這套體系里,主導是廠商,消費者是被動的。廠商利用信息不對稱,做宣傳推廣,構成了虛高價格。廠商通過多管道將產品鋪向消費者,品牌與消費者其實是沒有連接。

  消費者也的確不懂葡萄酒,從而由于這種不成熟的狀況和信息的不對稱,導致市場一直被廠商所主導。

  然而今天,這種信息的不對稱基本不存在了。消費者可以輕松地了解一切信息,廠商不敢也不能再輕易地忽悠消費者。


  

消費者話語權越來越大

  今天互聯網正在改變這一切,到了消費者話語權時代。產品做得好不好,體驗做得好不好,成了成功的關鍵。

  在移動互聯網時代,信息量大、信息流動快、范圍廣,因而極大的消除了信息的不對稱、不透明。在這場革命中,消費者擁有了更多的知情權和選擇權。在點對點營銷時代,消費者是主導。

  這就是很多企業還在使用傳統營銷不見效果的原因。高額的廣告投入、大量的疲勞轟炸、渠道代理的地面推廣等方法把貨賣出去,已無法形成真正的口碑效應。

  沒有體驗,就沒有成交。消費者擁有了話語權,有了真正的選擇權。不是買完東西就跟你結束了關系,相反,購買了你的產品,體驗才真正的開始。


  

消費行為是動態的

  消費行為雖然受到年齡、性別、生活方式、偏好等差異會有可預見的傾向,例如老年人一般不會購買時尚的服裝。然而,消費者的行為是動態的,不是穩定不變的。環境和場景因素會使需求被調動和激發。商家要做的不是簡單地將消費者劃分為不同的群體,而是要洞察消費動機,并在此基礎上去引導。消費者本身是單純而直接的。在消費認識上,一個最大的誤區是消費者需要被教育。

  我們經常說要通過消費者教育,讓消費者喜愛我們的品牌。但如果這種教育僅僅是給消費者開個會,不斷填鴨式式闡述,是沒有效果的。

  上個世紀年代,蘋果發表了Newton,創造了個人數字助理,早期的PDA。在2001年,蘋果推出了MacOSX。

  2000年代初推出的iPod數碼音樂播放器大獲成功,配合其獨家的iTunes網絡付費音樂下載系統,并擊敗索尼公司系列成為全球便攜式音樂播放器的代表,隨后才推出了iPhone、iPad系列產品。

  如果“教育市場”是一味單向的灌輸,那么你僅僅是想說你的產品好,僅僅就是想讓消費者購買你的產品。其實,沒有幾個企業敢扛教育市場的大旗,很多是為自己的銷售做消費者教育。這種有傾向性的教育一般不會獲得消費認可。

  今天,“教育市場”不如做產品體驗,邊玩邊學,邊玩邊喝,才會SO EASY!才會HOT!


  

消費者需要是喚醒

  如今,僅有好產品是不夠的,還要獲得消費認同。消費者教育的目的是要提高比較能力和鑒賞能力,這其實是一個喚醒的過程,當然也是企業培養市場、爭奪消費者的過程。

  一款新車還沒有上市,廠家就迫不及待地宣傳著自己的優秀,大談特談哪里如何好,即使沒啥真正的優勢,只不過玩了很多文字游戲。甚至很多配置都在偷工減料。

  這種填鴨式的、想教育消費者的方式注定是行不通的。它沒有讓消費者真正的體驗,也沒有喚醒消費者內心的需求。

  以往,由于知識所限、信息不對稱及消費目標的不明確,消費者極容易受到營銷者的擺布和操縱。

  但現在,信息空前發達,沒有死角,透明化程度很高,對商家也提出了更高的要求。


  

單純的教育將失去效力

  以前我們常說,葡萄酒是舶來品,消費者還沒有形成飲用習慣,酒杯都不會拿,市場還需要培育,需要教育消費者?!敖逃袌觥边@個曾經天經地義的口號,在今天我們不得不重新思考。

  以前我們買手機,會認真看一遍說明書,而今天你買了一款手機會看說明書嗎?就算是你買了一個全新功能的產品,你甚至都不愿意看說明書。

  IPAD為什么受到大家歡迎,有位家長說過:一個五歲的小孩,不需要學習,就可能使用它。今天的消費者似乎變得更加不具耐心,變得更懶,不喜歡復雜,更不愿意聽這個技術、那個功能,不愿意被教育,而是一切都在使用感受上。大家都不愛看說明書,都不愛靜下心來學習,而是一邊玩一邊學,一邊玩一邊罵或一邊贊,這就是體驗時代!

  消費者從自立到自覺,主要體現在消費動機的變化。消費者對葡萄酒的真正認知,不是被教育出來的,而是體驗出來的。而你,最好做一個喚醒者。


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